Este es el último libro que me he leído
Te lo resumo en audio y en texto, para que ahorres un rato y te lleves lo bueno :)
Hola! 👋
¿Qué tal vas?
Como siempre que pueda, te dejo la carta en audio por si lo prefieres así :)
Por aquí el año empieza, no sé si decir, “alegre” o “frenético” jajaja… Madre mía. La verdad es que hemos arrancado fuerte en Bisiesto.
Por mi parte, empiezo con mucha fuerza.
En la anterior carta te hablé sobre la gestión (pésima) de mi energía el año pasado y este año, no sé qué tal se me dará pero estoy trabajando duro y, de momento, van pocos días de año y puedo decirte que me siento incendiado (en el mejor de los sentidos) y que estoy aprovechando esa fuerza para mover cosas en casa.
Hoy mismo, he estado pidiendo feedback a gente increíble — a la que tengo el gusto de poder escribir para estas cosas — sobre una proyección económica que he creado para los próximos años y para el ejercicio en curso.
Si tengo tiempo, os contaré lo que he hecho porque creo que es un ejercicio que os puede venir bien a muchos. Aunque, quién sabe, a lo mejor es un sesgo y lo creo así porque a mi me está viniendo de lujo… Iremos viendo,
Bueno, al lio.
El libro que me he leído y que te resumo en esta carta se llama así: El vendedor Desafiante - Las características necesarias para vender siempre.
Es verdad que la traducción no suena muy cool… The Challenger Sale parece tan mal traducido si lo llamas retador como si lo llamas desafiante… pero bueno, es lo que hay.
Vamos con un resumencito para que os llevéis lo bueno sin dedicar el esfuerzo de leerlo y, si el tema os apetece, ya sabréis a qué ateneros :)
Ideas clave
Diría que es uno de esos libros en los que el 50% del contenido está pensado para convencerte de su idea/insight clave:
Los vendedores que más venden son los "challengers" o desafiantes.
Empiezan, para darnos contexto, hablando sobre cómo cambia el paradigma de los servicios y los productos, sobre el auge de los departamentos de compras, la necesidad de vender soluciones (a menudo complejas) y los pocos cambios que han vivido los procesos y enfoques de ventas a lo largo de la historia a pesar de que el marco sí haya cambiado.
Uno de los enfoques del libro es el de entender cómo podemos conseguir tener un gran equipo de ventas, no solo individuos que lo hacen mejor o peor, sino asegurando que el conocimiento cala y ayudamos a vendedores "medios" a ser cracks.
Además, hay mucha (mucha) repetición de conceptos, pero tiene cositas interesantes.
Datos muy extensos sobre organizaciones con equipos de ventas y sobre los propios equipos y sus resultados. La mayoría de páginas que he resaltado son tablas o gráficos con estos datos.
Aportación principal: tipos de vendedores
Su idea principal es que hay 5 tipos de vendedores.
Trabajador esforzado (currante nato), Forjador de relaciones (según sus estudios y, curiosamente, un fiasco en resultados), Lobo solitario (va a su bola pero es tan crack que le dejas), Solucionador reactivo (toma pedidos) y, oh, la estrella: el Vendedor Desafiante.
Inciden en que los mejores vendedores (obviando a los Lobos solitarios que no son replicables ni se puede entrenar a nadie para ser como ellos) son los que llaman Vendedores desafiantes.
Estos vendedores, no es que busquen gresca, es que su principal cometido está en conocer tan bien al cliente, su contexto, sus objetivos, personales y de compañía que es capaz de aportar soluciones que incluso atacan problemas que el mismo cliente no sabia que tenía.
Algunas de sus 3 características clave son:
Enseñan: Lo de antes. Están tan al tanto que son capaces de ilustrar al cliente con problemas y soluciones desconocidas. Estas enseñanzas deben enfocarse a los puntos fuertes del vendedor, cuestionar los supuestos del cliente, catalizar todo el discurso hacia la acción, y adaptar agrupando por clientes con mismos problemas o situaciones para escalar este modelo de ventas.
Adaptan: Modulan el mensaje según el cliente o la persona con quien hablan y su contexto.
Toman el control: Abordan los temas de forma directa (no agresiva) y, por ejemplo, hablan de pasta sin que sea un problema.
Pasos para una venta perfecta basada en la “enseñanza”
Hablan de la coreografía correcta para cada paso y es bastante interesante. Por ejemplo, las fases de la "enseñanza" serían las 6 siguientes:
Calentamiento. Lo que vemos en base a nuestra experiencia.
Redefinición. Aquí aparece la aportación estratégica del vendedor.
Ahogamiento racional. El cliente es consciente del problema u oportunidad que hasta ahora estaba oculta.
Impacto emocional. Narrativa en la que el cliente se siente identificado con el problema.
Un nuevo enfoque. El vendedor trata de que el cliente se identifique con la solución (no "su" solución, de momento).
Nuestra solución. Ahora sí, el vendedor presenta su solución como encaje perfecto para el enfoque aportado.
De cara a poder articular este tipo de acciones, nos instan a trabajar algunos puntos claves para ofrecerles el resultado como herramientas al equipo comercial:
Identificar nuestra propuesta de valor y sus beneficios.
Desarrollar ideas que cuestionen lo que creen nuestros clientes.
Crear, con lo anterior, mensajes comerciales convincentes que ayuden a pasar a la acción.
Entrenar al equipo comercial para que cuestione al cliente.
Sobre crear mensajes a medida, nos dan un sencillo framework para ir de lo general a lo particular, partiendo del sector, para pasar por empresa, cometido, y persona, teniendo en cuenta estas "capas de cebolla" para personalizar el mensaje según el interlocutor.
Extras
Esto no es todo. Hay más cositas.
Por ejemplo, detalles de cómo plantear una oferta comercial hablando del cliente y no de tu ombligo (muy interesantes y que he podido aplicar desde "ayer" en nuestras presentaciones a clientes, por ejemplo).
También aborda la forma de crear departamentos con este tipo de vendedores con pautas detalladas.
Por último, cuentan con varios añadidos a modo de tests y chuletas con preguntas que servirán para situar a nuestro equipo comercial (o a nosotros mismos) en uno de los perfiles y para ayudar a la contratación en caso de que estemos en procesos de crecimiento del equipo comercial.
La verdad, un libro que no sé si recomiendo como libro, como para que lo disfrutes, pero que contiene información valiosa que puedes recoger y aplicar en tus procesos de venta y, en especial, si estás creando un equipo de ventas.
Espero que le saques partido!
Un abrazaco,
PD. ¿Me compartes para que llegue a más gente? Gracias!!